开云网站-美国外卖，摸着中国过河

来历：IC试验室（ID：InsightPlusClub）

上个月尾，美外洋卖始祖级平台Grubhub公布，公司将被出售，价格是6.5亿美元。

此次生意业务，间隔Grubhub前次卖身，也不外短短3年，而其时的估值还有是73亿美元，也就是说，短短三年时间，这家曾经经全美排名第一的外卖巨头的估值就降落了91%。

而它的市场据有率，如今也只剩下9%，排名第三。不止远低在DoorDash的65%，间隔Uber Eats的25%也相距甚远。

那末，互联网外卖祖师爷是怎样跌落神坛？DoorDash又是怎样厥后者居上的？美外洋卖江湖履历了如何的腥风血雨？

这期内容，咱们就来聊聊这场美外洋卖平台之战。

2004年，马特·马洛尼还有于芝加哥的一家房地产网站做步伐员，天天晚上加差未几的班，从差未几的餐厅点差未几的外卖。

阿谁时辰可没有此刻像公共点评及饿了么如许利便的平台，想点外卖的人只能一张一张网络各个餐厅的外卖单，根据上面的接洽方式打德律风订餐。

日复一日，直到某个深夜，他受不了每天吃近似的外卖了。

他决议仿照房产舆图的模式，做一个外卖舆图，帮忙各人查找本地的外卖餐馆。

这件事获得了同事们的撑持，马洛尼及同事们跑遍了四周的社区，网络了数百份外卖单，然后把上面的信息录入网站，发布出来。

在是Grubhub就此降生。

假如你听过饿了么的创业故事，会发明二者一模一样。昔时还有是上海交年夜一位平凡学生的张旭豪，由于子夜于宿舍里打游戏，没夜消吃，萌发了做一个外卖平台的心思，在是他及几位同窗，把黉舍四周的餐饮店的菜单都拍了照，附上德律风，做成告白于校园里发放。

这就是饿了么的雏形。

但从一最先，Grubhub及饿了么就有一个素质区分。

饿了么是有配送办事的，张旭豪及他的小伙伴们购置了十几台电瓶车，一样平常最重要的事情，就是接听各类订餐德律风，然后去餐厅取餐。

而Grubhub从一最先就不提供配送办事，是一个纯纯的信息聚合平台。与其说是美国饿了么，不如说是外卖界的公共点评（初期版）。

但对于用户来讲，有个网站帮你整合信息，也比一张张网络外卖单强多了。

至在贸易模式，一最先，马洛尼想到的是卖告白。餐馆可以把本身放到Grubhub的保举位上，半年收费140美元。可是许多商家其实不买账，究竟效果彻底没法包管。

在是马洛尼换了个思绪，既然咱们的网站能给商家带来定单，那收个10%的佣金，不外分吧？

别的，马洛尼本人也长短常勤劳。为了拓展商家，他买了书，自学发卖沟通技巧，一个商家一个商家去造访，约请他们把本身的信息录入Grubhub。

在是，就是这么个基础患上不克不及再基础的网站，很快成了芝加哥顶流。

弄定芝加哥之后，马洛尼决议把Grubhub的事业扩大到全美。

第一站，他选择了西海岸的旧金山。这里不仅有消吃力，有年夜量的职场人群作为潜于客户，更主要的是这里间隔硅谷很近，手握真金白银的风谋利构们于这里兴趣勃勃地寻觅下一个投资标的，他们不会错过任何的贸易趋向。

正如他所预料，2007年7月，Grubhub来到旧金山，短短4个月后，公司就完成为了第一轮的融资。有了本钱加持，Grubhub于北美攻城略地，到了2014年上市时，它已经经笼罩了600座都会及3万家餐厅，坐拥3400万活跃用户，天天能孕育发生13万份定单。

而马洛尼也从一个默默无闻的步伐员，成了北美当之无愧的外卖之王。

讲到这里，我想必定许多同窗有个迷惑，为何Grubhub不做配送呢？

这里咱们可以聊聊中美两外洋卖行业之间的异同。

中外洋卖行业的起步很是晚。2014年，baidu外卖、饿了么及美团发作互联网外卖年夜战，红包撒患上满天飞。从那以后，中国才形成为了比力陈规模的外卖市场。

于这场年夜战以前，年夜部门餐饮商家只做到店买卖，就算有配送办事，也很是零星，商家本身出小我私家跑跑腿，办事一下周遭三五百米的主顾，假如买卖忙不外来，就不接外卖的单子了。

但于美国，我以前讲连锁业的内容也提到，美国连锁餐饮起步早，成长快，连锁化率跨越50%。

除了了笼罩天下的麦当劳、赛百味、达美乐，也有只做一两个州，靠三五百家店就击穿整个市场之处连锁品牌。

连锁化率高的成果，就是这些连锁品牌更喜欢自建配送，也就是近似肯德基宅急送及麦乐送如许的团队。究竟本身有范围，能消化年夜量的运力。

是以，美国的外卖往往是商家自有运力，自行配送。

看过托比·马奎尔版《蜘蛛侠》的就会知道，蜘蛛侠送外卖，也不是隶属在平台，而是披萨店老板本身雇的。

是以，像Grubhub如许的初期玩家们，遍及没有多年夜的须要自建配送团队，横竖商家本身有运力，平台只要把信息通报的使命做好，帮忙商家多接单，把已经有运力用到极限就好了。

何况美国的人力成本比海内高不少，组建一个配送团队，对于想要轻装上阵的草创公司来讲，既拖慢增加速率，也拉低盈利程度，显然不是Grubhub想要的。

总之，靠着轻资产的运营模式，Grubhub只花了10年就乐成上市，足以申明这套打法有多乐成。

但就于Grubhub上市之时，美外洋卖江湖的海潮最先转向。

中美外卖行业的差异，其实不止我前面提到的一点。

一个底子差异，于在都会形态差别。

于中国，有很多年夜型及超年夜型都会，并且堆积水平相称高，纵然是许多处所号称是小都会，号称是郊区，号称是财产新城，人口也能有个年夜几十万上百万，也有可不雅的人口密度，也有本身的市中央到郊区的架构。

这个范围，搁绝年夜大都国度，都算患上上一个多数市了。

以是从外卖运营的角度来看，中国没有几多小都会，只有年夜都会的slim版及mini版，可以套用近似的运营模子。

但于美国，环境就繁杂患上多。光是年夜都会，就有纽约如许市中央很是富贵的，也有很多逆都会化特性较着，郊区强市区弱的。此外，美国还有有年夜量小型城镇，人口只有三五万甚至更少，地广人稀，致使外卖运力难以形陈规模经济。

云云繁杂的都会形态类型，注定了不成能有一招鲜吃遍天的外卖运营模式。

别的，只管美国连锁化率极高，但还有是存于50%的市场份额属在小个别户，他们不像年夜连锁品牌那样有人力及财力，可以自营配送。许多时辰，面临凌驾办事能力的外送定单，这些小商户只能忍痛抛却。

可以说，于美国做一家外卖巨头，难点不于纽约洛杉矶，而于在跑通这些「下沉市场」。

这件事，偏偏是轻资产运营的Grubhub没有去做，也是不屑在去做的。

只管一度成为美外洋卖之王，但它的营业重心很永劫间依然集中于美国东北部及西部沿海湾区的年夜都会，并且没有本身的配送团队。

既然云云，就不克不及怪厥后者不给体面了。

2014年先后，美国集中涌现出一系列全新的外卖平台，既有DoorDash如许的创业公司，也有Uber Eats、Postmates如许从打车、物流跨界而来的玩家。

这一代的新外卖平台，最年夜的配合点就于在，它们都意想到：患上本身做配送了。

而此中，为何又是DoorDash跑成为了如今的行业第一呢？

2012年，南京人徐迅及他的三个斯坦福年夜学的同窗，走访了加州小城帕洛阿托整个都会三四百家小商户。他们但愿能从这些对于话里，找到将来创业的标的目的。

他发明，配送难，是这座小城餐饮商户们的遍及难点。

这里虽然是全美最富有的小都会之一，但统共只有六万多住民，地广人稀，送外卖一个上午可能也就两三单，没准连油钱都赚不回来。

第二年，他们于黉舍的宿舍里创建了一个全新的外卖平台：帕洛阿托速递，也就是Doordash的前身。

徐迅想要做的，就是Grubhub不屑在做的那些脏活累活：

为小玩家们提供运力，为小都会带来配送办事。

有趣的是，就于Doordash建立之时，年夜洋彼岸的美团也盯上了外卖赛道。并且于研究了其时的风头正劲的饿了么以后，选择了一样的门路：快速组建重大的配送员团队，从小都会及下沉市场切入。

只不外，徐迅不是王兴及王慧文，他手下也没有一支于「团购年夜战」中铸造出来的「地推铁军」。这几个穷学生能倚仗的只有本身的智慧才干。

为了让更多餐馆愿意入驻名不见经传的Doordash，徐迅想到一个奇招。

于帕洛阿托，他把城里所有口碑不错的餐馆都放上了自家的平台上，然后让员工饰演商家自行接单。接到定单之后，平台再解除外卖员赶到对于应的餐馆里下单，出餐之后，再把外卖送到主顾手里。

这个做法，此刻看上去很是「低科技」，一点也没有互联网公司的样子，成本也很高，送餐也很慢。但不克不及否定，它弥补了这座小都会的外卖空缺，造就了本地人的消费习气，也让商家看到了定单量的增加。

此时，Doordash再派出正经的地推职员，约请餐馆老板正式入驻平台，险些没有商家能拒绝他们。

今后，他们陆陆续续靠着这套打法弄定了不少小都会。

有了乐成案例，说服投资人就变患上轻易了许多。

2014年5月，Doordash拿到了红杉本钱领投的A轮1730万美元融资，2015年完成B轮4000万美元融资。2016年3月又完成为了C轮，募资1.27亿美元。

有了海量的融资，Doordash就能快速扩充本身的配送团队。

为了尽快提高运力，Doordash采用了众包的模式，也就是只要你有本身的配送东西，好比汽车及智能手机，你就能够经由过程Doordash接单，成为一位庆幸的外卖员。短短几年里，Doordash就吸纳了百万人范围的运力。

到这个阶段，Doordash已经经有底气叫板Grubhub了。

对于在Doordash的突起，Grubhub一最先的立场是不屑一顾，马洛尼本人甚至还有豪情点评友商：

「假如你的公司彻底依靠配送营业，那末你就碰面临一场物流恶梦，你的利润会很菲薄单薄，范围会难以扩展。不管你能得到几多资金的撑持，这都是一种糟糕糕的贸易模式。」

利润，是Grubhub的自满。

从财报看，Grubhub上市5年，营收翻了7倍，利润更是翻了快要10倍。巅峰期的2017年，GrubHub的毛利率高达52.26%。而同期海内外卖平台，只要涉足配送的，险些没有哪家的毛利率跨越10%的。

没有外卖配送这个成本年夜头，Grubhub躺着赚钱，不要太开心。

但开心没多久，Doordash就用不计成本的烧钱，及疯狂的增加，让Grubhub感触感染到了竞争的压力。

这很好理解，Grubhub采用的是商家自行配送，整个配送历程都及平台无关，用户也没法经由过程平台及时相识配送状况。甚至有许多入驻平台的餐厅，压根就其实不具有配送的能力。

从用户体验的角度看，办事是不尺度化的，甚至可以说是开盲盒的，久而久之，对于平台的信托度及粘性城市降落。

2016年，Grubhub于美外洋卖市场的份额高达70%，但到2018年，已经经狂跌到36了%。

为了应答后起之秀们，Grubhub不能不抛却轻资产模式，于部门区域也组建起配送团队，介入竞争。

而这一应答方式，不仅没能制止Doordash的高歌大进，还有拉崩了公司的利润率。

2019年，间隔巅峰期仅仅已往2年，公司净利润就从一亿美元跌到了负1900万美元，上市后初次尝到了吃亏的滋味。市占率也下滑到20%，被Doordash反超，美外洋卖之王的名号拱手让人。

现在，马洛尼忽然发明，他的公司堕入了一场非对于称竞争，Grubhub处在一个极端弱势的职位地方。

为何长短对于称？

由于此时的Grubhub已经经是一家上市公司了，思量到买股票的韭菜，哦不，股平易近们的资产，市值必需不变。

而上市公司的市值，很年夜水平就是利润撑起来的，Grubhub必需维持盈利，最佳利润可以或许节节爬升。

但近似Doordash、Postmates这些还有没上市的创业公司，他们可以不于乎盈利。风谋利构对于他们只有一个要求，就是增加，最佳是十倍百倍指数级的增加。只要有范围的扩张，纵然烧钱吃亏也于所不吝。

以是当Grubhub要及Doordash比增加，比烧钱，就发明，这彻底是一场非对于称竞争，敌手眼里底子没有益润，打的是一套地痞拳法，怎么玩？

更可怕的是，上市公司所有的步履，都公然透明，随时表现于股价涨跌之中，许多时辰往往身不禁己。

2019年10月，马洛尼发出了一份致股东信，信里认可公司正于面对挑战，必需加年夜烧钱力度来应答竞争。

没想到，这封信引起了投资人们的发急，他们很是否决本身持股的公司堕入一场无尽的烧钱年夜战。在是市值应声狂跌43%。

面临颓势无可何如的Grubhub，终极只能追求出售，2020年6月，Grubhub被卖给了欧洲最年夜的外卖公司JET，只管出售价格很是可不雅，但所有人都知道，于这场外卖年夜战中，它已经经出局了。

上市公司的身份，终极还有是拖了Grubhub的后腿。

更嘲讽的是，Grubhub卖身，恰逢美国深陷新冠疫情之时，居家断绝致使外卖餐饮年夜发作，天下外卖渗入率从不到10%飙升至20%，年夜部门外卖平台昔时营收都至少翻倍，一些小众平台甚至范围翻了10倍。

坐拥运力的Doordash，以和可以或许把网约车运力调配过来做外卖的Uber Eats都赢麻了。

至在输家呢，固然还有是可怜的Grubhub，它那点可怜的运力底子支撑不起重大的外卖需求，眼睁睁看着碗里的肥肉被小老弟们瓜分，错过了末了的翻盘时机。

曾经经的美国饿了么，终究跌落神坛。

细数美外洋卖行业的成长故事，咱们会发明，这个故事完善复刻了中外洋卖年夜战的故事。

先是一家草创公司验证了线上外卖的市场需乞降可行性，成为初代外卖巨头。（Grubhub、饿了么）

随后，一系列更看重运力设置装备摆设，更器重下沉市场，也更擅长烧钱的玩家后发先至。（美团、Uber Eats、Doordash）

末了于一系列的补助年夜战，并购整合后，留下两个重要玩家，老年夜盘踞七成摆布的市场份额，老二拿走剩下两到三成，维持一个均势，剩下的玩家出局。

你就说像不像吧。

更像的是，及中国的骑手同样，美国的外卖小哥们，也同样「卷」。

疫情最剧烈的时辰，美国的外卖小哥发明本身的收入不升反降，由于有太多人困居于家，没有事情，只能涌入配送行业，把客单价越卷越低。

再好比美国人有给小费的习气，但外卖平台推出了小费线上付出的功效，把小费直接酿成了派单费的一部门。用户误以为本身的小费进了骑手的腰包，但骑手底子拿不到钱。

别的，美国很多外卖员都是开车送餐。车子怎么停？泊车场到取餐点间隔太远时间怎么算？外卖员的保险由谁来负担。这些平台都概不卖力，他们只会于接单软件上提醒，超时会扣钱，效率过低会取缔接单资历。

不管年夜洋西岸还有是东岸，外卖员同样困于体系里，举世同此凉热。

而这一切，都并不是无迹可寻。

于中国，互联网参与实际糊口的水平，远比美国要深。

无数人的衣食住行，生计收入，精力糊口都发生于互联网上，没有手机，于许多年夜都会里甚至会有点步履维艰的味道。

年夜概从2015年以后，中国互联网行业就住手了复制美国产物的套路，特别是那些线上线下联合慎密，或者者需要重塑财产链布局的互联网营业，美国模式彻底没法被套用。

相反中国市场的贸易经验，正于被年夜洋彼岸的美国科技圈所接收。

透过美团及饿了么的经验，美国的外卖创业者意想到外卖是一个壁垒单薄，进入门坎很低的行业。是以一定走向白热化的竞争。

先在美国打响的中外洋卖年夜战，完善左证了「要得到足够资金并以跨越敌手的速率举行快速扩张」的须要性。而美国的外卖战役，只是再一次验证了外卖行业的一些基本准则：

补助很主要，配送运力很主要，患上小都会者患上全国。

别的的赛道，近似的工作同样于发生。

愈来愈多的海外产物最先学微信及付出宝，整合年夜量功效做成超等App。愈来愈多的东南亚贸易战役最先参考中国战例，用补助及红包睁开市场竞争掠取用户。

归根结柢，贸易模式依靠的是市场，市场往往又是人道的表现。不管于哪，人类的底层代码，不同其实不年夜。