开云网站-叮叮懒人菜唐万里：所谓爆品，不过是把一个产品做到了极致
文：Yomi Xue 来历：Foodaily逐日食物（ID：foodaily） 于抖音2024年第一季度品牌脱销榜中，叮叮懒人菜以26.44%的市场占比登顶，于抖音预制菜的市场占比跨越第二到第七名的总及。 现实上，不止是2024第一季度，叮叮懒人菜已经经于抖音持续霸榜多年。飞瓜数据显示，2022整年，叮叮懒人菜跻身抖音生鲜类目TOP3；2023年下半年到2024年，排名一直不变于TOP10。去年，叮叮懒人菜开创人唐万里曾经暗示：今朝从抖音卖出去的酸菜鱼，50%摆布来历在叮叮懒人菜。 不仅于抖音上销量占比高，酸菜鱼于叮叮懒人菜品牌内部销量占比也极高。以本年6月份的飞瓜数据为例，叮叮懒人菜于抖音的月发卖额预估跨越2500万，此中酸菜鱼占比81.92%。 可以说，酸菜鱼已经成为叮叮懒人菜绝对于的焦点年夜单品，3年里卖出10个亿，复购率高达 30%。将来，酸菜鱼也许能做成百亿级年夜单品，叮叮懒人菜要“做一家不上新的公司”，把酸菜鱼这个窄点做深、做透。 从谋划计谋的角度看，叮叮懒人菜为何会只专注在酸菜鱼？怎样阐扬出极致年夜单品的极致效率，并修筑其连续盈利的能力？又怎样找准渠道，高效起盘？ 近日，Foodaily逐日食物年度尤其企划之“100个贸易增加案例”尤其约请到了叮叮懒人菜 回家用饭APP开创人唐万里师长教师做客直播间，深度分享叮叮懒人菜的增加秘笈。 图源：Foodaily逐日食物 如下为对于话收拾，有删减： 唐万里：于已往五年中，咱们一直秉持“做年夜单品、单品为王”的理念，专注在酸菜鱼这一品类的深耕。今朝，咱们于酸菜鱼线上发卖范畴已经经持续三年位列全网第一，而且于线下也举行了广泛的拓展。咱们与Costco、盒马、小象生鲜等知名零售商成立了互助瓜葛，近日还有与钱年夜妈团队举行了营业洽谈。此外，于连锁餐饮端，像南城喷鼻等浩繁知名餐饮品牌也陆续成为咱们的B端及C端用户。 咱们经由过程多渠道拓展营业，2024年下半年于广东肇庆投资的工场顺遂开业，该项目已经成为广东省较为主要的预制菜项目之一。有了本身的工场后，咱们于鱼的出产与加工方面越发驾轻就熟，B端营业的拓展也愈发顺遂。 图片来历：叮叮懒人菜 唐万里：我认为，至少将来 5 ~ 10 年，叮叮懒人菜就等在酸菜鱼。对于在消费品企业来讲，产物自己才是焦点。我不雅察到一个征象：各人老是热中在会商新渠道、新营销、新卖货方式，但实在，卖菜的素质于在菜自己，而不是卖的方式。发卖方式一直于变，但消费者对于优质产物的需求是稳定的。遗憾的是，许多创业者往往轻忽了这一点。 以酸菜鱼为例，许多人可能感觉酸菜鱼无非就是一道菜，能做出甚么区分呢？但实在，鱼的新鲜度、酸菜的品质、味道的调制，这些细节城市带来巨年夜的差异。咱们深知这一点，以是始终对于产物连结畏敬之心，不敢冒然拓展过量产物线。由于做好每个产物都很是难，而咱们选择集中精神，将100多人的团队聚焦于一个焦点产物上。 比拟之下，有些创业者可能缺少这类畏敬之心，感觉产物没有太多可做的，在是礼聘多个产物司理，推出年夜量产物。但成果往往是，产物司理连产物的名字都记不清晰，提出的观点虽然轻易转化，却纷歧定能让用户再次采办。这实在是一个很严峻的问题。 今朝，各人都于寻求产物多样化，由于多样化轻易带来短时间发卖增加，许多人是以误以为这就是把产物做好了。但于我看来，产物是否做好，彻底取决在用户是否会再次采办。如今，抖音等平台的营销成本愈来愈高，竞争激烈。但咱们经由过程老客户的复购降低了成本，由于咱们有许多老客户愿意再次采办。昨天，咱们的直播间发卖额冲破了1000万，此中40%以上是老客户，日常平凡这个比例能到达50%。这申明，只要产物充足好，用户天然会回来。 唐万里：咱们已往确凿测验考试过一些其他单品，好比果蔬、鲜虾饼、藜麦鸡排等，也取患了不错的成就。来岁，咱们规划将这些产物从叮叮懒人菜的品牌系统中自力出来，打造一个新的早饭品牌。如许可让叮叮懒人菜越发聚焦在焦点产物——酸菜鱼。经由过程这类调解，咱们但愿进一步强化叮叮懒人菜于酸菜鱼范畴的专业形象，同时为其他产物提供更广漠的成长空间。 唐万里：这些挑战实在很正常，特别是于行业初期成长阶段。恰是由于存于潜于需求，消费者才会存眷、会商甚至质疑预制菜行业。假如一个行业没有需求，也就不会带来云云多的存眷及挑战。这类存眷自己就是一种踊跃的旌旗灯号，申明消费者对于预制菜有需求，或者者将来可能会有需求。从这个角度看，这对于整个食物行业，特别是新兴的预制菜范畴来讲，是一件功德。 虽然这些会商及质疑可能会对于短时间发卖孕育发生必然影响，但从持久来看，行业只有履历如许的挑战，才能真正走向成熟。就像孩子只有履历挫折及攻讦，才能发展同样，行业也是云云。今朝，中国的食物工业，特别是预制菜行业，还有处在很是初期的阶段，需要不停前进及完美。 此外，行业初期不免会鱼龙稠浊。于中国，有跨越1000万家农副产物加工企业，但此中范围以上的企业仅占2%。这象征着年夜大都企业范围较小，出产分离，监视治理难度极年夜。于这类环境下，行业领先者及头部企业需要负担更年夜的责任及自律性。 只管市场情况繁杂，但我始终信赖，那些真正专心做好产物的企业，终极会获得消费者的承认。消费者会选择他们信托的品牌。从山姆会员店及胖东来的逆势增加中，咱们可以看到，只要产物充足好，不管是品牌方还有是渠道方，终极城市博得消费者的青睐。 唐万里：咱们从2024年最先，甚至早于2020年，就再也不设定详细方针。相反，将精神集中于一件事上——确保老客户充足满足。咱们很是存眷老客户是否会再次选择叮叮懒人菜的产物，是否会向别人保举。为此，咱们举行了年夜量问卷查询拜访，网络客户的反馈定见。 咱们坚信，一款真正优质的酸菜鱼产物，不仅能吸引消费者，还有能让他们愿意再次采办并流传。是以，咱们将公司80%甚至90%的精神都投入到打磨酸菜鱼产物上，专注在晋升产物质量，确保咱们的产物于偕行中脱颖而出，满意甚至逾越用户的指望，其实不断追求改良空间。 叮叮懒人菜的焦点计谋是缭绕“鱼”这一焦点产物，连续深切挖掘，同时确保用户可以或许随时随地采办到咱们的产物。咱们努力拓展发卖渠道，让喜欢咱们的用户可以或许于更多平台上轻松获取咱们的产物。这两点是咱们事情的重心，而其他工作则相对于淡化。由于咱们信赖，只要做好这两点，其他的一切天然会迎刃而解。 从成果来看，2024年咱们依然连结了全网酸菜鱼发卖第一的职位地方。咱们对于将来布满决定信念，坚信酸菜鱼于将来5到10年会成为一个百亿级的年夜单品。假如10年不敷，那就20年。不管是酸菜鱼还有是贵州酸汤鱼，只要缭绕鱼、黑鱼、鱼片这一系列基础食材，经由过程口胃立异，咱们有决定信念实现这一方针。 咱们清晰地熟悉到，只要产物充足好，用户天然会喜欢咱们；假如产物做欠好，用户就会对于咱们掉望。是以，咱们将产物做到极致，并尽可能拓宽发卖渠道，不管是线上平台还有是线下商超，从Costco到盒马、小象生鲜，再到朴朴、叮咚买菜，咱们都努力笼罩。咱们还有踊跃拓展餐饮供给链营业，确保于32个象限都会的超市中都能见到咱们的产物。 唐万里：是的，各人看到的是咱们于抖音平台上的运营结果。实在，咱们一直坚信短视频电商带来的厘革是巨年夜的。于公司内部，咱们有一个很是明确的不雅点：所有新品牌的突起都离不开新渠道的撑持。换句话说，没有新渠道，就没有新品牌。是以，咱们将新渠道的开拓作为公司的焦点战略之一，这使患上咱们可以或许更聚焦在那些具备增加潜力的渠道。 咱们的判定基在两个主要不雅点。起首，咱们留意到google曾经于三四年前的一次瞻望中提到，将来80%的信息将经由过程视频流传。这象征着视频电商将成为最主要的发卖方式之一，甚至可能逐渐成为主流。假如视频电商成为主流，而咱们没有把握这一渠道，就会掉去巨年夜的市场时机。今朝，这一渠道对于所有企业都是公允的，由于它是一个全新的范畴，不存于先发上风或者后发劣势。不管是新企业还有是老企业，于新渠道的开拓上都处在统一起跑线。 其次，对于在新企业来讲，与老品牌于线下渠道竞争时往往处在劣势。但于短视频电商这一新渠道上，各人都是从零最先，时机均等。更主要的是，这一渠道仍于快速增加，一旦咱们把握它，就能找到还击的时机。 是以，咱们很是器重短视频电商的运营，并投入了年夜量的精神。今朝，抖音于咱们公司总体发卖中的占比约为50%，过往曾经经一度高达90%。咱们于险些所有以视频为主的电商渠道中都取患了第一位的成就。这离不开团队的辛勤支付。 图片来历：抖音@叮叮懒人菜官方旗舰店 唐万里：咱们意想到，跟着视频电商成为主流渠道，传统的营销方式及前言已经经逐渐掉效。已往，企业可能会约请明星代言来晋升品牌影响力，但此刻咱们选择住手这类做法，转而由开创人亲自为产物代言，讲述产物的焦点价值及主意。于当前的市场情况下，消费者再也不满意在与一个冷冰冰的品牌名字或者LOGO打交道，他们更但愿看到一个真实、鲜活、有温度的人物形象。 从去年最先，咱们就着手打造IP。我本身创立了“叮叮老唐中国鱼王”这一IP，但愿经由过程它直接展示咱们对于行业的思索及对于产物的理解。 同时，咱们的团队也踊跃介入此中。例如，结合开创人马克作为幕后撑持者及创意参谋，为咱们提供建议；另外一位结合开创人“叮叮马厂长”马小龙则直接介入视频拍摄及直播，每一周约三分之一的时间都投入到这些事情中。全员介入的方式，让品牌设置装备摆设成为咱们一样平常事情的一部门。 图片来历：视频号@叮叮老唐中国鱼王 @叮叮马厂长 咱们的内容计谋也很明确：我的IP重要面向B端企业主，分享咱们怎样谋划公司、怎样落实战略，但愿可以或许吸引创业者及企业家的存眷，并与他们成立共识。而马厂长的IP则更偏重在展示咱们怎样做产物，通报产物的价值主意，与消费者成立感情毗连。经由过程这类分工，咱们但愿可以或许从差别角度强化品牌违书。 咱们信赖，经由过程开创人IP的打造及团队的配合努力，可让潜于的B端客户感触感染到咱们的专业及专心。假如一个企业主看到咱们三年如一日地对峙分享，他们会感触感染到咱们的自傲及对于产物的决定信念。这类对峙自己就是一种信托违书。 然而，今朝许多开创人可能还有没成心识到这类方式的主要性。他们可能感觉作为老板，亲自出镜站于陌头吆喝有些“丢开云网站体面”。但于我看来，假如你还有想于这个范畴奋斗、还有想取患上前进，那末站出来亲自代言是一定的选择。 将来，视频内容将成为主传播播方式，创业者们需要意想到这一趋向的倾覆性变化。与其存眷当前的坚苦，不如放眼将来，思索怎样经由过程视频内容博得市场。不然，那些不把握视频内容流传的企业，终极会被偕行击垮。 唐万里：我这几年有一个很是强烈的不雅点：一个贸易构造的乐成，90%取决在选择做甚么工作，而只有10%取决在把工作做对于。选择做甚么是开创人及焦点团队的战略决议计划，而构造的作用更可能是确保工作可以或许落地。特别是于当前经济形势欠安、竞争内卷的环境下，各人不会容易扩张，由于构造素质上是一个杠杆东西。但更主要的还有是选择做甚么，选对于标的目的才是要害。选对于了标的目的，90%的战略就已经经乐成了，工作也会变患上轻易许多。相反，假如标的目的错了，构造再优异也无济在事。 许多人可能会纰漏这一点，甚至会曲解一些不雅点。好比，已往有人讽刺“风口来了，猪都能飞起来”这句话，认为这是谋利主义。但实在，这是颠末屡次创业经验总结后的聪明：选择准确的工作，决议了90%的乐成。换句话说，选对于了标的目的，工作就会事半功倍；选错了标的目的，就会事倍功半，甚至举步维艰。 唐万里：咱们的规划很是明确，就是继承深耕酸菜鱼这一焦点产物，不会容易拓展其他品类。咱们会继承投入精神，把酸菜鱼做到极致。来岁，咱们规划再建一个酸菜工场，与南盛大学国度重点试验室互助，开发一款100%益生菌发酵的酸菜。咱们但愿经由过程不停改良产物，慢慢晋升用户体验。虽然今朝咱们的产物还有不是满分，但咱们信赖，只要把一个产物做到极致，就能成绩一家伟年夜的公司。一个好产物，足以支撑一家公司的成长。 存量竞争时代，食饮企业到底该怎样找到事迹可连续增加的立异引擎？ 2025年1月，Foodaily逐日食物推出年度尤其企划“重塑立异性增加”之《100个贸易增加案例》，于该主题内容中，联合Foodaily研究院多年来的全世界洞察与严选，Foodaily但愿经由过程发明、对于话、独家深度剖析于差别时代配景下捉住时机博得增加的企业标杆，从战略定力、前瞻结构、立异机制、实践经验等维度，挖掘他们真正的心路过程及名贵的实战经验，但愿可以或许给其他同业者带来思索，帮忙财产决议计划人、品牌主办人寻觅解题思绪及协同立异的进化之道。 后续Foodaily还有会连续跟进报导更多海内外立异性增加企业案例，敬请期待…… 往期回首： 三患上利、霸王茶姬、农民山泉…咱们研究了100个全世界品牌，探访增加暗码 对于话柠檬向右：一片柠檬怎样做成4亿杯爆款？“番茄炒蛋”CP，亨氏黄天鹅组团摸索中式厨房微场景 扫码添加 Cherry 微信，备注“增加案例”，限时限量免费领取 Foodaily年度企划尤其推出的 《100+贸易增加案例手册》 
