开云网站-遇见小面的“苦生意”：年入11亿，每单赚1块4

文：金玙璠

来历：定焦One（dingjiaoone）

港股IPO热潮来了，曾经被本钱萧瑟的中式面馆也“支棱”起来了。

4月15日，连锁面馆品牌碰见小面带着“380家门店、11.5亿年营收”的招股书，叩响了港交所的年夜门。

寂静两年的中式面馆赛道是以重回聚光灯下。2021年，六年夜面馆新贵（及府捞面、五爷拌面、陈喷鼻贵、碰见小面、马记永、张拉拉）一年融资超40亿，单店估值以万万计。

但泡沫于2022年后逐渐分裂——头部玩家或者紧缩阵线（2023年据媒体报导，五爷拌面曾经关店600家），或者折戟上市（及府捞面两次港股闯关掉败）。

碰见小面选择了一条中间门路：既不像及府捞面般高抬高打，也不似五爷拌面疯狂下沉，而是用一线都会直营店稳住品牌溢价，借二三线都会加盟商扩展范围，讲起了“卖面赚流水，加盟赚利润”的故事：直业务务是基本盘：直营VS加盟收入占比是8.7:1.3，直营是重资产模式，加盟利润率更高。

但对于在如许一门“高流水低利润”的买卖来讲，这类打法让单店收入越发缩水：公司2023年、2024年虽持续盈利，但平均单店净利润从18.2万降到16.9万；2024年净利润6070万元，定单总数4209万，相称在一单赚1.4元。

这激发一个思索：本钱昔时疯狂投资，押注的是“中国版麦当劳”的尺度化故事，碰见小面要靠一顿面32元的均价杀进二三线都会，赚加盟商的钱，这条路能跑通吗？究竟是开店卖面更恒久，还有是卖食材给加盟商更喷鼻？

开了十年的连锁面馆品牌碰见小面，于招股书中讲了一个“从一线到‘下沉’，从直营到加盟”的高增加故事：

2022年-2024年拓店超200家，营收从4.2亿元增长到11.5亿元，三年翻了近三倍。

不外，拆解焦点数据发明，高增加的数据暗地里隐蔽着两个难题。

其一，碰见小面收入增加的逻辑多是“以价换量”，用开店速率对于冲单店收益放缓。

碰见小面从广州河汉区焦点地段起步，重要卖重庆小面、豌杂面、酸辣粉等麻辣口胃的面条，主攻一线（北京、上海、广州、深圳）及新一线都会（成都、重庆、杭州等）的购物中央、写字楼区、地铁站四周，此前客单价（定单平均消费额）36元，比兰州拉面贵一些，比阛阓里的网红餐厅自制，有点像“川味版的味千拉面”。

为了吸引客流，2022年-2024年，碰见小面的客单价降到32元，不外，同店（业务至少300天的餐厅）翻座率微增0.2次（从3.9升到4.1），单店收益缩水：

日均发卖额从2023年的1.39万元降至2024年的1.24万元，相称在每一单让利4元，单店日收入缩水1500元；

2024年同店发卖额同比下滑4.2%，申明145家老店，平均一家店2024年比2023幼年收入21万。

更值患上存眷的是，碰见小面不单于二三线都会卖患上不太好（同店发卖额同比下滑0.4%），占GMV（总商品生意业务额）年夜盘81%的一线和新一线都会门店，同店发卖额下滑更较着（同比下滑5.1%）。

这象征着，碰见小面已往三年营收平均一年增加六成以上，可能是加快开新店带来的。曾经经存眷该赛道的投资人李牧暗示，比拟寻求开店速率，品牌更需要存眷单店模子康健度。

其二，碰见小面正于靠特许谋划模式及二三线市场扩张，但“下沉+加盟”是把“双刃剑”。

它的高速扩张期于2021年两轮年夜额融资以后：2022-2024年，门店数从133家增长至360家；此中，2023年净增82家店，相称在每一4.5天开一家新店，2024年净增108家店，提速到3天开一家店。

新店仍旧以一线和新一线都会的直营店为主，但二三线都会加盟店的占比愈来愈高。截至2024年末，碰见小面二线和如下都会门店的占比提高到两成，别的八成于一线及新一线都会；1/4摆布是加盟店，3/4是直营店。

但加盟店数目（81家）占比22.5%，收入孝敬率只有13.2%；单店年收入（154.9万）不到直营店（358.8万）的一半（43%）。

餐饮从业者侯睿暗示，一样发力加盟的村落基，加盟店单店营收可以到达直营店的60%-70%，这必然水平上申明碰见小面的加盟店产出效率不高，袒露出品牌势能或者管控能力的短板。

另外一组数据也值患上存眷，碰见小面二三线门店的翻座率（3.2次/天），低在一线和新一线门店（3.8次/天），申明二三线市场消费者的接管度有限。

于李牧看来，碰见小面需要回覆的是，当本钱催化的拓店盈余减退后，客单价32元的小面，可否于一线都会之外的区域跑通盈利模子？二线如下市场可否承接更年夜范围的加盟扩张？

于餐饮行业，直营与加盟的线路之争从未停息，中式面馆玩家中走两种线路的都有。

重要走直营模式的及府捞面（2024年开放联营模式）曾经于二次向港交所递表时披露2022年事迹：营收18.6亿元，净吃亏2.3亿元，后续于2023年内部信中吐露“2023年公司实现扭亏为盈”。

而以直营为主、加盟为辅的碰见小面，于2022年至2024年收入增加的同时，盈利环境也逆转了：2022年吃亏3597万，2023年、2024年别离盈利4591万元、6070万元，这三年间，净利润率从-8.6%转正到5.2%。

碰见小面是怎么扭亏的，是靠卖面还有是开加盟？

从收入布局来看，直营店是基本盘，2023年、2024年的收入占比都跨越80%。以2024年为例，直营收入10亿元，此中堂食8.开云网站2亿、外卖1.8亿。

但当作本布局，食材（原质料和耗材）、人工（员工）、房租（利用权资产折旧）三项加起来险些“吃失”了近九成的收入。此中，食材占四成，人工占1/4，房租占两成。

图源 / Pexels

于侯睿看来，直营虽然扛年夜旗，但属在重资产模式，依靠这类重资产的单店模子是它此前吃亏的缘故原由之一。

因为食材成本用在直营及加盟两种模式，咱们把这一项抛开，只看人工及房租两项。碰见小面之以是于2023年、2024年盈利，一部门缘故原由于在，把人工+房租两项的收入占比节制到了40%之内。

侯睿提到，餐饮业遍及经由过程雇佣外包员工降低人力成本。按照招股书，截至2024年末，碰见小面有1443名员工，此中八成也即1138名为餐厅员工。也就是说，平均一家直营店对于应4名正式员工。

碰见小面还有会雇佣外包员工，招股书显示，2023年、2024年一共雇佣过3678名外包员工。

比拟在直营模式的“负重前行”，加盟模式的上风是，收入（即特许谋划收入）增速快、成本低。

特许谋划收入重要由两部门组成，总部向加盟店供给焦点食材的用度，以和加盟商付出的加盟费（特许权利用费）。2022-2024年，碰见小面的加盟收入复合增加率66.2%，收入占比13%摆布；2024年涨到1.5亿元，由1.25亿元食材装备及0.27亿元特许权费组成。

比拟在直营模式的三座年夜山，加盟模式无需负担房钱，直接的人力成本较低（重要是督导团队），重要成本是货色和发卖的成本，以和较低的特许利用费成本。

据连锁餐饮品牌卖力人林超阐发，根据行业平均程度，直营餐厅的综合毛利率于30%-40%区间，而加盟餐厅的毛利率可以到达50%-70%。

碰见小面于招股书中展示的是“两条腿走路”——“卖面赚流水，加盟赚利润”：直营店经由过程范围化发卖面条，获取流水，但受制在高成本，利润率低，重要负担品牌占位市场的脚色；加盟模式以轻资产模式赚取特许费与食材差价，成本可控，利润率更高，是利润增加的焦点。

当碰见小面于招股书里屡次夸大“川渝风韵面馆第1、中式面馆第四”时，中式面馆江湖暗战的排场终究又回来了。

图源 / 碰见小面招股书

李牧阐发，招股书中的第一是及府捞面、第二是李师长教师加州牛肉面、第三是老碗会（主打陕西手工面），不外，行业里通常为把碰见小面放到新中式面馆里，与及府捞面、五爷拌面临比。

及府捞面、五爷拌面这两年夜敌手刚好代表了中式面馆的两种保存规则：加盟派五爷拌面用20元摆布的客单价于北方二三线都会赛马圈地，巅峰期门店数到达千店以上；直营派及府捞面靠“高端线路”于一线都会商圈扎根，虽然客单价从50元下调至30-40元，但扩张的基础仍旧是拉高复购率，打磨单店模子。

碰见小面走的是“中间线路”：一线都会用直营店维持品牌调性，二三线都会经由过程加盟攻城略地。

林超称，“直营保质量、加盟冲范围”，是餐饮本钱化的重要路径。

一方面，餐饮连锁化率压力下，头部品牌必需经由过程快速范围化抢占市场，但直营模式又受制在资金及人力瓶颈，是以更合适落于高线都会维持品牌溢价；

另外一方面，一二线都会餐饮市场已经趋饱及，三线和如下都会成为新疆场，更合适借加盟赛马圈地，可以把一部门成本及危害转移出去，相称在捐躯利润换范围。

更重要的缘故原由于在，近几年，餐饮企业更偏向在从本来的“重资产”模式，向“轻资产”改变，“从一些餐饮品牌来看，加盟商不仅分管开店成本，还有能经由过程预支货款、装备采购等方式提供现金流”，侯睿增补道。

“两条腿走路”的计谋看似讨巧，难点于在均衡术——过分开放加盟可能砸招牌，死守直营又难敌扩张压力。

碰见小面于招股书中计划了三个标的目的：出海、下沉以和“加年夜特许谋划模式开店”，方针于2025-2027年每一年新开120-200家门店，加盟店的比例会进一步晋升。去年，它最先试水中国香港市场，今朝开了6家店，重要于铜锣湾等商圈，订价比内地贵一些（人均60元）。

这场战事也于倒逼行业进化。数据显示，中式面馆市场高度分离，TOP5品牌市场份额不足3%，整合空间年夜。李牧猜测，行业五年内可能呈现整合，他看好既能借加盟快速圈地、又能用供给链守住利润、且资金贮备足够的玩家。

只管碰见小面账面躺着4219万元现金（截至2024年底），但绝对于值偏低，再加之-2.42亿元的流动欠债净额，流动比率仅0.5，象征着短时间偿债压力较年夜。假如能乐成上市，资金压力将年夜幅减缓，支撑扩张。

而它可否登岸港股以和IPO后的体现，也会影响行业走向。当本钱再也不盲目追捧“万店范围”，品牌比拼的再也不只是开店速率，而是谁能更快建成跨区域供给链收集，以和于范围与品质间的均衡聪明。

于林超看来，碰见小面面对的两年夜磨练是，可否将华南成熟的“工场+配送中央+门店”的模式复制到中西部，打一场天下战争；守住北上广每一单30元以上面价的同时，还有要于二三线及15元档的街边店抢买卖。

*题图来历在Pexels。应受访者要求，文中李牧、林超、侯睿为假名。